Como guiar a jornada de seu cliente até a decisão de compra?

A decisão de compra por parte de um cliente se trata de um conceito muito mais complexo do que se pensa, ao lidar com diversas variáveis que estão além da prática simples que se imagina durante a troca de dinheiro em cima de um produto ou serviço específico.

Isso porque tal transação lida com diversas necessidades que estão associadas a quem se encontra na posição de cliente. Por meio de demandas pessoais e sociais que se relacionam com outras questões, como a realidade financeira dos indivíduos.

Um conjunto de elementos que podem fazer não só com que um potencial cliente finalize essa compra, mas também para que ele decida sobre qual empresa ele deve recorrer especialmente, com base no valor dos produtos, o reconhecimento da marca, entre outros.

Com o mesmo tipo de situação se expandindo também para o mercado industrial, como um distribuidor de papel higiênico, servindo como fornecedor para restaurantes, hotéis e outros tipos de negócios que trabalham com a recepção de um grande número de pessoas.

Já que todos esses clientes citados também trabalham com diferentes observações antes de contratar por um fornecedor específico, da mesma forma como um cliente tradicional decide sua compra, enquanto observa os produtos na prateleira de um supermercado.

A colocar esses indivíduos, físicos e jurídicos, dentro de uma longa jornada de compra, na qual a empresa que busca atingir tais públicos tendo que analisar de forma complexa essa situação, para que seja possível adotar técnicas que atuem nessa conversão.

O que serve para uma loja de material de construção, em busca de aumentar a venda de produtos para obra, como argamassa branca, como também para um conglomerado de segurança em busca de conquistar novos clientes para a instalação de alarmes.

Pois para que qualquer negócio consiga conquistar uma audiência em particular, é importante então adotar estratégias que impactem esse público dentro de sua jornada de compra, facilitando com que ele siga dentro dessa caminhada comercial.

Do que se trata a jornada do cliente?

Se é tão importante para um negócio reconhecer a importância da jornada do cliente, definindo suas ações comerciais com base nesse conceito, é preciso antes conhecer como funciona tal concepção, que lida com o estado de um cliente antes de uma compra.

Sendo um conceito que está diretamente ligado à ferramenta de funil de vendas, que opera com a divisão de etapas às quais um cliente passa antes de se tornar um consumidor de uma empresa, começando pelo momento em que ele passa a considerar tal compra.

Existindo uma série de ações que devem ser adotadas, para se certificar de que esse indivíduo seja então convertido em cliente. Como um visitante que observa os produtos em uma loja e que após ser bem recebido acaba por optar fazer uma compra específica ali.

Sendo o tipo de ação a fazer com que um indivíduo que vá até uma loja de eletrônicos em busca de um novo alarme para sua casa, sair de tal loja acompanhando de um sistema de som ambiente residencial, após ser convencido pelos vendedores desse estabelecimento.

Com a jornada de compra se tratando, então, da definição de etapas, a permitir com que um empreendimento tenha um maior controle sobre o tipo de estratégia que deve ser implementada em seu negócio, para garantir a conversão e retorno de sua audiência.

Com tal jornada podendo ser dividida nas seguintes fases:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Decisão de compra.

Pontos que precisam ser vistos com uma atenção individual, para que os seus almejados clientes passem de uma fase para outra, indo de um usuário pouco informado até se tornar um consumidor fidelizado dessa companhia.

Fase 1 – Um período de descobertas

Essa etapa lida com o primeiro contato a ser feito com esses possíveis clientes, através de conteúdos que não destaquem especificamente os serviço e produto de uma marca, mas sim trabalhando com a conquista de atenção por parte desses usuários.

Como uma clínica de saúde a falar em seu blog sobre a importância de se fazer com frequência uma análise ergonômica do trabalho, a garantir a existência de uma melhor qualidade de trabalho. Sem destacar seus serviços nesse sentido.

Fase 2 – Existe um problema

Após esse primeiro contato com uma empresa, cabe a essa companhia trabalhar com um conceito específico em relação ao seu público, que é a identificação de um problema por parte do público, como o tempo gasto em uma loja para empacotar seus produtos.

Uma demora que faz com os clientes deste estabelecimento comecem a reclamar sobre possíveis atrasos em suas entregas, diante do crescimento da demanda de uma loja que passa a se expandir dentro do mercado.

Fase 3 – Apresentando a solução

Após essa identificação, cabe à companhia por trás dessa estratégia apresentar uma solução específica para esse público que está sendo trabalhado. Nesse caso específico com a indicação sobre como uma máquina para embalar pode resolver seus problemas.

A partir de conteúdos especializados, que evidenciam os pontos positivos de quem administra um negócio ter ao seu redor esse tipo de equipamento. Fazendo assim um trabalho de nutrição do lead, título a alguém que se apresenta como um possível cliente.

Fase 4 – Hora de fechar a compra

Se na fase anterior é aconselhável para sua marca se apresentar, nesta última etapa o objetivo é associar tal companhia diretamente à solução anteriormente indicada. A convencer esse cliente dos equipamentos oferecidos por sua empresa são os melhores.

Para que com base nisso seja possível contar com a conversão desse público. Indo de um simples visitante do seu site ou loja, para se tornar um mais novo cliente, concluindo essa compra que foi sendo trabalhada dentro de tais etapas.

Isso em um sistema válido tanto para produtos, como a citada máquina de embalar, mas também para serviços, como uma empresa terceirizada de portaria, em busca de alcançar novos clientes para o seu negócio.

E para garantir que essa jornada do cliente seja cumprida até o fim, trazendo resultados positivos para o seu negócio, é recomendado que algumas ações sejam adotadas dentro da organização dos seus processos comerciais.

Como garantir a presença do cliente nessa jornada

Com o objetivo de manter um cliente dentro de uma jornada de compra, levando-o até a aquisição de um produto ou serviço, uma empresa deve definir um conjunto de ações, que possam ajudar essa companhia a ter um controle maior de atração sobre seu público.

Certificando-se de que após a visualização inicial de um anúncio, o passo final da jornada ali iniciada seja a compra daquilo que sua empresa oferece. Algo que pode ser incentivado a partir das seguintes ações:

Desenvolva uma persona voltada às compras

A criação de uma persona de marketing pode ajudar com que uma empresa tenha um conhecimento melhor sobre o perfil de cliente que pretende atingir. A buyer persona tem o mesmo objetivo, porém com um foco mais específico, nas vendas a serem realizadas.

Sendo nesse caso uma representação do perfil ideal de um bom comprador para a sua empresa, facilitando assim a busca por esse tipo de cliente que de fato será um comprador certeiro dos cabos elétricos a serem vendidos em sua loja de materiais de construção.

Escolha os canais corretos de comunicação

A jornada do cliente tem início no primeiro contato a ser feito entre uma empresa e seus possíveis clientes, como um anúncio na televisão, ou um matéria compartilhada em suas redes sociais.

Mas para que essa primeira visualização seja possível, é preciso estar presente em canais consumidos pelo público ao qual você busca atingir. Sendo importante então definir em seu plano de comunicação quais são os melhores canais nesse sentido a serem trabalhados.

Observe o tempo estimado até a compra

Outro passo importante é observar o tempo gasto desde esse primeiro contato até o fechamento de uma compra. Para com base nisso, desenvolver melhor suas estratégias, focando em uma possível redução do tempo gasto até a execução dessa compra.

Aposte no pré-venda

Por último, é importante estar atento de que a relação com um cliente não termina após uma aquisição, sendo importante continuar a trabalhar sua relação com o cliente.

Primeiro para garantir o seu retorno, utilizando do seu auxílio para projetos ambientais em outras obras a serem feitas por uma construtora, mas também para se certificar de que esse cliente inicial indique seus serviços para outros públicos, diante de sua satisfação.

A partir dessas ações, torna-se possível otimizar o processo de compra da sua empresa, acompanhando essa jornada do cliente do início ao fim, induzindo que isso aconteça. Podendo garantir assim um crescimento nas vendas e até mesmo uma redução nos custos.

Mas acima de tudo, a completa satisfação dos seus clientes, o principal objetivo de uma empresa, já que esse ponto é responsável pelo alcance de muitos outros benefícios para um negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.