Veja como utilizar inteligência de mercado na sua prospecção

A prospecção de clientes pode ser muito vantajosa para o seu negócio, mas apenas se você souber como usá-la. Sem a utilização da inteligência de mercado, você só estará incomodando os seus possíveis clientes e até distanciando eles da sua marca.

É preciso saber usar a inteligência de mercado para uma prospecção ativa mais funcional. Entenda a seguir como fazer isso.

O que é prospecção ativa?

A prospecção ativa, ou outbound, é uma forma de adquirir leads, que são os possíveis clientes que você possui dentro do mercado, de forma ativa e clara. Ao realizar chamadas diretas ao seu cliente, você o convida a visitar o seu negócio de forma específica.

A prospecção ativa é o ato de caçar clientes e caçar oportunidades de forma intrusiva. Dessa forma, o seu lead é abordado em momentos em que não se espera a sua interação com ele.

Por esse motivo, o outbound pode muitas vezes ser visto como uma forma de abordagem negativa devido a sua forma de interação que interrompe o cliente para passar a sua mensagem a ele.

Entretanto, você estará incomodando a pessoa que recebe a sua mensagem se ela não for um possível lead para o seu negócio.

Por exemplo, se você possui uma empresa de manutenção preventiva de geradores de energia e oferece os seus serviços para uma pessoa que não tem geradores em suas instalações, ela não estará interessada no que você tem a dizer.

Entretanto, se você oferece os mesmos serviços a uma empresa que possui geradores de energia e está em busca de manutenção, você o estará ajudando e resolvendo um problema que ele possui.

Nesse caso a sua interação com a empresa não estará incomodando, mas sim comum. Os principais canais para se realizar a prospecção são:

• Telefone;
• E-mail;
• Mensagens;
• Porta a porta.

Qualquer empresa pode realizar prospecção ativa através desses meios, desde um negócio que oferece um plano de gerenciamento de resíduos construção civil até uma loja de itens de cerâmica na esquina da sua casa.

Cada um dos meios de comunicação podem ser benéficos em determinadas situações. 

Muitas empresas interagem com seus clientes de forma ativa e obtêm um resultado significativo em suas vendas. Entretanto, como começar a prospecção no seu negócio para conquistar novos clientes?

O que é inteligência de mercado?

A única forma de realizar prospecção com as pessoas sem incomodá-las, é se elas forem o seu lead. Ou seja, é necessário se comunicar com pessoas que teriam o interesse em adquirir o seu produto e se tornar possíveis clientes.

Não adianta tentar vender um serviço de manutenção em pabx SP para empresas que não possuem filial em São Paulo ou não possuem um sistema de pabx.

A inteligência de mercado é essencial para todo o funcionamento de um negócio e sua estratégia de marketing, mas também principalmente para uma prospecção ativa eficiente.

Por meio da inteligência de mercado é possível adquirir informações sólidas sobre os seus clientes e possíveis consumidores do seu produto.

A partir do momento em que você conhece o seu público-alvo, é possível montar estratégias de marketing pontuais e específicas que o atinjam diretamente e se obtenha resultados positivos efetivamente.

Durante essa etapa, é necessária a captação e análise de dados e informações que tenham relevância sobre o seu segmento-alvo para que se identifique formas com que o seu lead melhor se relaciona e impacta.

Através de uma boa pesquisa de mercado é possível identificar os sonhos, medos e problemas do seu cliente, a fim de entender como o seu produto melhor se encaixa para ele e, dessa forma, como melhor se comunicar com o seu público.

Por exemplo, se você possui uma empresa de portaria terceirizada, através da inteligência de mercado você percebe que o seu público tem empresas de médio porte localizadas em uma determinada região e já tiveram muito prejuízo com assaltos.

É possível se comunicar com elas de forma que as impacta. O seu medo pode ser sofrer outro assalto e, consequentemente, acarretar em um caixa negativo. Nesse caso você está vendendo não um serviço de portaria, mas segurança e prosperidade.

Ao realizar a inteligência de mercado, você conhece o seu target, ou seja, o seu alvo, com mais detalhes e de forma mais aprofundada, assim é possível identificar os seus problemas, sonhos e medos para o atingir da maneira certa.

Através dessa análise você identifica como o seu produto sana os problemas do seu lead. Para começar a entender quem é o seu segmento-alvo, você pode realizar os seguintes questionamentos:

• Qual é o segmento que você mais atende?
• Em qual segmento a sua empresa possui mais clientes satisfeitos?
• Em quais segmentos a sua empresa consegue fechar mais negócios?

Dessa forma, ao aplicar a inteligência de mercado a sua empresa adquire um diferencial competitivo e pode atingir o seu taget mais facilmente.

Além disso, é importante pesquisar e entender o seu público-alvo, a concorrência, as tendências do mercado e a situação em que o seu setor está inserido, além de questões macroeconômicas.

Entretanto, após entender qual é o seu público-alvo, como conseguir realizar a prospecção ativa e usar a inteligência de mercado a seu favor?

Como utilizar a inteligência de mercado na prospecção?

Após a realização de uma boa pesquisa de público-alvo e ter o entendimento mais profundo de quem é o seu público, é hora de realizar suas prospecções e adquirir novos clientes.

Para realizar a prospecção ativa como seu nicho basta utilizar os canais já mencionados. Mas hora de detalhar mais profundamente cada um deles e como os utilizar da maneira correta.

Cold call

O cold call, ou ligação fria traduzido a grosso modo, possui esse nome devido a ser o primeiro contato comercial com o seu lead através da prospecção. Nessa etapa é onde você conhece seu possível cliente sem tê-lo visto anteriormente.

No Brasil, essa forma de prospecção é muito vantajosa, uma vez que o aparelho telefônico é muito utilizado no país.

Além disso, existem algumas vantagens ao utilizar a ligação. Ela possui o benefício de ser rapidamente respondida, além de, ao ouvir uma voz humana, se cria uma relação mais pessoal com o cliente.

A ligação pode também proporcionar uma conversa mais profunda, conseguindo identificar os problemas, medos e dores do seu lead mais facilmente.

Por exemplo, se você possui uma empresa de relógio de ponto biométrico, é possível através do telefonema, conversar com o seu cliente a respeito do que ele espera do produto e qual a sua maior dificuldade relacionada ao relógio.

Entretanto, para se obter uma cold call bem sucedida, é necessário seguir os seguintes passos:

• Preparação;
• Script;
• Empatia;
• Perguntas relevantes;
• Case de sucesso.

Uma conversa de 5 a 10 minutos, com perguntas relevantes para instigar o receptor, um roteiro, preparação para lidar com as pessoas, empatia e gentileza adicionados a um exemplo de sucesso, podem deixar as suas ligações mais interessantes para os clientes.

Por exemplo, se você possui uma empresa prestadora de serviços de segurança do trabalho, ao entrar em contato com os seus clientes pode-se perguntar vários temas referentes ao assunto que o instiguem. 

Como quais são as maiores dificuldades no trabalho, se já passou por algum risco ou se possui ideias de melhoria, além de contar uma história de sucesso.

Cold e-mail

O cold e-mail é diferente de e-mail marketing, onde enquanto este é um primeiro contato com o cliente, o outro é uma continuação de um relacionamento já começado e criado.

Ao ter isso em mente, percebe-se que é necessário um primeiro contato para que o cliente conheça a sua empresa e você o conheça, a fim de que comecem a construir uma relação.

Aborde o seu lead de forma pessoal e não vá direto para a venda.

Por exemplo, se você está tentando vender um balão de coração metalizado valor a preço de mercado, deve então apresentar a sua empresa como alguém que reforça as demonstrações de amor e pergunte se o cliente tem alguém especial ou algo do gênero.

Entenda a situação do seu cliente e o momento da vida em que ele se encontra. Com essa forma de abordagem você não será invasivo e será claro sobre o que a sua empresa oferece.

Porta a porta

A abordagem realizada através da interação com o cliente ao bater em sua porta não é muito comum nos dias atuais, entretanto ela também faz parte da prospecção ativa.

Por exemplo, se você possui uma empresa de sinalização vertical, pode abordar o seu lead indo até a sua residência ou até a sua empresa e oferecendo os seus serviços, explicando quem são, o que fazem e seus objetivos.

Dessa forma, o cliente conhece a sua empresa e cria uma relação pessoal, além de compra e venda é criada uma relação humana, representada pela pessoa que o aborda diretamente.

Essas são as formas de prospecção que podem ser utilizadas pela sua empresa após utilizar a inteligência de mercado a seu favor, dessa forma você abrange uma gama de clientes que realmente se interessam pelo seu produto e as chances de conversar crescem muito.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.